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「なるマガ」は、なるほど売れた、儲かった商品や販売アイディア情報の宝庫です

なるほど！売れる商品づくりのからくり、タネあかし。

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こむづかしい話は時間のムダ、肩の力を抜いておつき合いください。

vol.15	2006.11.01

減少するお客さまを深掘りマーケティング

大手量販店が老人ホームなど高齢者向け施設への出張販売（施設内に仮設店舗を作り菓子や衣類を販売）に力を入れだしたそうです。地域密着型の食品スーパーでも様々なデリバリーサービスを開始しています。立地条件によってはコンビニ組も参入し、高齢化の急速な進展に対応。店舗売り上げを補うために、いずれの業態もお客様を待つのではなく、店側が出向いていく取り組みを模索しています。

これらはまさに昔の「ご用聞き」商売が現代に蘇ってきたようなもので、よりきめ細やかな接客を通じて顧客ニーズの吸い上げや、新しい商品、サービスの開発に生かせるということもあって各業態、生き残りのカギを握るべく切磋琢磨しています。

今後、65歳以上の高齢者が総人口の20％を超え、高齢化は未曾有のペースで進みます。人口減社会といわれる一方、核家族化や晩婚化・非婚化による世帯人員の減少が個人消費にどんな影響を及ぼすかといった最近の消費調査によると、世帯人員が減少するにしたがい、一人当りの消費支出額が増えるため、つまるところ個人消費は人口減によるマイナス影響より世帯人員減によるプラス影響が上回るとの分析をされていました。

このように世帯人員減少が消費需要全体を下支えするという逆説的（？）な社会構造下のマーケットは消費ニーズの変化に、より積極的に対応していく必要があるとのことです。これまで消費マーケットの主役であったファミリー層向けの市場規模は二人以上の世帯数の減少に加え、世帯人員も減少し、相対的に縮小、代わって単身世帯数が増加傾向となるため、単身世帯向けマーケットのシェアが一段と拡大するとみられています。

人口減少に伴いマーケット規模が縮小するという考えは依然と根強いですが、大量に販売すれば利益が自然とついてくるという発想自体がもう古いのではないかと思います。また、一概に単身世帯向けマーケットが拡大するといってもこれまでの若年層が大きなシェアを占めるのではなく、高齢者層がその中心に位置づけられていくと予想されます。

そういった意味で前述の高齢者向け出張販売やデリバリーサービス等の企業の取り組みは的を得ているといえます。飽和する市場でいかに売り上げを伸ばすか、企業として成長できるかには、減少する消費者（お客）の深掘りという需要喚起のマーケティングが必要です。「この商品、サービスがお客さまにどのような価値を提供できるのか」と考え、「もう一度買ってもらう、利用していただくためには何をすべきか」と模索する。今後、企業にはモノやサービスを通じてお客さまひとり、ひとりを深掘りしていく発想がより強く求められると思います。